近日，看到不少國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)在出口農(nóng)機產(chǎn)品，農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)就開始各種宣傳和吆喝：國產(chǎn)農(nóng)機進軍國際市場了。有人覺得國產(chǎn)農(nóng)機很厲害，都能出口了，尤其是出口到歐美國家，是不得了的事情。

國產(chǎn)農(nóng)機產(chǎn)品能夠出口，說明產(chǎn)品確實有一定的需求，農(nóng)機企業(yè)也做了很多努力。但實際上，國產(chǎn)農(nóng)機出口還是很難的，有很長的路要走。

以傳統(tǒng)的拖拉機和收割機出口為例，往往都是一錘子買賣，丟了市場、砸了品牌。

那么國產(chǎn)農(nóng)機進軍國際市場的情況如何呢？

一、國產(chǎn)農(nóng)機出口的現(xiàn)狀：

1、國產(chǎn)農(nóng)機產(chǎn)品在國際市場的定位：低質(zhì)、低價、低利。

對比國外農(nóng)機品牌的“三高”：高質(zhì)量、高價格、高利潤，這“三高”是相輔相成的。產(chǎn)品的高質(zhì)量，才能賣到高價格，高價格帶來的高利潤，是保證產(chǎn)品生產(chǎn)和研發(fā)的基礎(chǔ)，形成了一個穩(wěn)定的關(guān)系。

而僅從國產(chǎn)農(nóng)機在國內(nèi)的發(fā)展來看，這幾年的農(nóng)機發(fā)展方向明顯改變。

一是補貼為王：農(nóng)機補貼確實帶動了農(nóng)機產(chǎn)品的銷量，卻也造成了國產(chǎn)農(nóng)機產(chǎn)品的發(fā)展方向改變。一昧的追求高額補貼，忽略了產(chǎn)品本身的升級和改進。

二是抄襲成風(fēng)：國產(chǎn)農(nóng)機的研發(fā)投入，遠低于國際農(nóng)機品牌的研發(fā)投入。一款新農(nóng)機產(chǎn)品的推出，往往靠的是抄襲和仿造，甚至是互抄。

2、主要出口市場：

目前國產(chǎn)農(nóng)機產(chǎn)品的主要出口市場以相對欠發(fā)達的國家為主，也包括發(fā)達國家有出口一些低端農(nóng)機產(chǎn)品，也就是附加值較低的農(nóng)機產(chǎn)品。

比如常見的單缸柴油機、排灌機械、農(nóng)機具以及發(fā)電機產(chǎn)品，一些大型的拖拉機、收割機，出口還是比較少的，這也是近期有拖拉機產(chǎn)品出口就開始到處宣傳的原因。

3、產(chǎn)品出口形式：

以自有品牌出口和OEM為主，但是OEM包括一些定制產(chǎn)品在逐年上升。

OEM的上升，容易使不少農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)淪為徹底的代工廠。由于產(chǎn)品沒有品牌競爭力，這些代加工農(nóng)機企業(yè)往往越做越小。

二、國產(chǎn)農(nóng)機出口的難點：

1、產(chǎn)品的適應(yīng)性問題：

目標市場不明確，在先期的市場走訪和規(guī)劃中，無法有的放矢的開展農(nóng)機市場調(diào)研工作。甚至有些企業(yè)直接忽略了農(nóng)機市場的走訪工作，導(dǎo)致農(nóng)機產(chǎn)品進入國外市場后，由于農(nóng)藝要求不同，產(chǎn)生了水土不服的情況。

隨之帶來的就是經(jīng)銷商和終端用戶的不滿，而這種不滿卻是無法徹底解決的，往往是經(jīng)銷商終止合作，產(chǎn)品打包處理，從此退出市場。

2、經(jīng)銷商忠誠度：

現(xiàn)在國內(nèi)農(nóng)機的出口銷售，主要依靠農(nóng)機經(jīng)銷商和中間商。有的中間商就是純粹的貿(mào)易公司，基本沒有忠誠度可言，多數(shù)是有一單做一單。

而國外當?shù)氐霓r(nóng)機經(jīng)銷商，往往也是“有奶便是娘”，加上經(jīng)銷商的維護工作不到位，維護成本大，導(dǎo)致合作1-2年后就終止合作。在經(jīng)銷商嘗到了先期支持政策的好處后，又開始重新代理別的農(nóng)機產(chǎn)品。

3、服務(wù)的難度：

由于農(nóng)機產(chǎn)品質(zhì)量的不穩(wěn)定，需要很強的維修服務(wù)支持。和國內(nèi)農(nóng)機產(chǎn)品的維修類似，農(nóng)機的維修主要是換件維修，而配件供應(yīng)就是一個問題。

國外不像國內(nèi)，農(nóng)機配件的發(fā)運比較方便，且很多地方都可以買到。所以國外的農(nóng)機服務(wù)，往往需要經(jīng)銷商儲備大量的農(nóng)機配件，這也無形中占用了經(jīng)銷商的流動資金。

一、國產(chǎn)農(nóng)機進軍國際市場的幾點建議：

1、成熟的產(chǎn)品：

在先期市場走訪摸清市場需求的前提下，出口在國內(nèi)市場已經(jīng)成熟的產(chǎn)品。不要看著有訂單就做，這樣很可能就是一錘子買賣。

砸掉一個市場容易，再想恢復(fù)一個市場，難度就比較大了。

2、可靠的經(jīng)銷商：

需要有一套嚴格的經(jīng)銷商加盟系統(tǒng)，通過考察、評估合格后才可以引入。而不是對方口頭的承諾和忽悠，就開拓為經(jīng)銷商了。

同時，對于有實力的經(jīng)銷商，需要負責(zé)的業(yè)務(wù)人員，做好經(jīng)銷商維護工作。

3、推廣的力度：

除了經(jīng)銷商的宣傳推廣，農(nóng)機生產(chǎn)廠家的宣傳也要跟上。

一是對經(jīng)銷商的產(chǎn)品培訓(xùn)，二是終端客戶的宣傳推廣。

先期的宣傳推廣投入，可能不會馬上帶來明顯的銷量提升，但是持續(xù)的宣傳和推廣力度，肯定對銷售有幫助。

4、工廠的建設(shè)：

目前尚未有一家國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)在海外市場建立工廠！

反觀約翰迪爾、凱斯、久保田等國際知名農(nóng)機企業(yè)，不僅在國內(nèi)有工廠，在全球很多國家都有工廠，合資和獨資的都有。

工廠的作用除了產(chǎn)品交期有幫助，市場信息的反饋和收集更明晰，對于產(chǎn)品的售后也有很強的支撐作用。

放眼外資農(nóng)機品牌在國內(nèi)的建廠模式，有專業(yè)BD團隊。從0開始，做到生產(chǎn)、研發(fā)、銷售、推廣、服務(wù)等，3年或5年甚至10年的規(guī)劃都能按計劃實施。

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